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扁平渠道化模式经营叉车

扁平渠道化,指的是厂家与代理商一起共同发展,厂家并不完全依赖代理商的销售力量,而是将代理商当做了一个资金周转、货物中转的物流平台,这就逼迫代理商要跟着厂家的步伐一起前进,必须要达到厂家的市场计划指标和发展目标,才能彼此合作良好。同时厂家厂家不会设立独家代理商,而是大量发展分销商,利用他们的资源和平台来占有市场。

&nbsp&nbsp&nbsp 这种模式建立的前提是,厂家必须拥有强大的品牌支撑,市场知名度较高,客户群接受度高,代理商们不论规模大小、素质高低,都能迅速走量,其原因就是代理商仰赖厂家,而不是厂家仰赖代理商。这种主体不同,主动权不同,是这种模式的根本。比如合力叉车、杭叉就是如此。他们在市场上拥有强大的话语权和占有率,合力叉车2010年的销量是3万多台,2011年近5万台,2012年已经突破7万台了,就是得力于这种营销模式的转变。

&nbsp&nbsp&nbsp 但是其弊端是:代理商永远不可能拥有自己独家的品牌代理权,始终只是作为一个物流平台的角色,也无助于自己公司的成长,而且渠道命运始终被捏在厂家手里,随时可以取缔。他们的客户永远不是冲着代理商的品牌去买的,而是冲着厂家品牌去的,换言之,换做阿猫阿狗都一样能做好。